士業の先生が商談でやりがちな、３つの注意点

士業の先生は、「営業や商談が下手」「苦手」とよく言われます。
先生は言われたことはありませんか？　もしくは「苦手だ」と感じることはないでしょうか？

「下手だよね」

と言われると、腹も立つものですが、私は実際のところ、下手でした。
でも「下手」のままではさすがに士業として食べていけません。試行錯誤の末、なんとか克服しました。

その試行錯誤の中で、商談でやってはいけない３つの注意点を発見。細かく言えばいろいろあるのですが、とにかくこの３つをやらないことが最重要です。

そこで本記事では、士業の先生が商談でやりがちな注意点を３つ、ご紹介いたします。
この３つの注意点を意識するだけで、商談の成果はぐっとあがりやすくなるはずです。ぜひ参考にしてみてくださいね。

営業が「下手」なのか、「苦手」なのか

商談でやってはいけない３つの注意点をご紹介する前に、まずは営業が「下手」なのか、「苦手」なのか、を分析してみてください。なぜなら、「下手」なのか、「苦手」なのかによって、対策法が違うからです。

一般的に、士業の商談は「ラク」です。それは、依頼者のニーズが顕在化していることが多いから。何を話すべきか、するべきかが明確に決まるため、一度商談にさえ入れば、ほとんどの場合が成約まで進みます。

ところが、商談が「苦手」だとそうはいきません。商談には進むけど、うまく成約に結びつかない場合は、商談が「下手」ではなく「苦手」な可能性があります。

商談が「苦手」な方は、以前にご紹介した「苦手な営業を克服するコツ　士業の営業練習法」をご覧ください。
さて、前置きが長くなりましたが、次から商談が「下手」な先生向けのお話しになります。

やりがち①　商談相手に偉そうだと思われる

結構多いのが、「この先生、偉ぶってる」と思われることです。
心当たりはないでしょうか？　これまでの成約に結びつかなかった「商談」を思い出してみてください。

無意識のうちに尊大な態度にはなっていませんか？　勘違いしてはいけないのは、「知識があれば偉い」わけではないということです。先生が商談相手より、自分の専門分野に知識があるのは当たり前。そこは誇るところではありません。

商談相手や依頼者は、知識があるからではなく、専門家であるから、先生のことを信頼します。「こんなことも知らないのか」と思われたら終わりですが、変に知識をひけらかす必要もありません。

士業の先生の場合、商談相手に「偉そう（=尊大）」だと思われては、信頼を失います。
士業は、「信頼」が重要な商売です。「信頼」を失ってしまっては成り立ちません。

だからこそ、商談相手や、依頼者の悩みに寄り添う姿勢で、商談に臨むことが大切です。「先生」と呼ばれることも多い士業ですが、上から接するのはやめましょう。

やりがち②　専門的な細かい話をしすぎる

専門的な話ばかりしてしまうのも、よくあるパターンです。

自分の知識を伝えたり、最新情報を話したりしたくなる気持ちは分かります。
せっかく専門的なことを勉強してきたわけですし、それが相手にとっても有益だと思ってしまうこともあります。また、無意識的に、ついつい専門的な内容を話してしまっていることもあります。

しかし、商談相手にとって、専門的な話の重要度は高くありません。それよりも、専門的な話を前提に、どのような解決をしてくれるのか、どうするべきなのか、「結論」を聞きたい方がほとんどです。専門的な話ばかりをしていると、知識のひけらかしにしか見えなくなってしまいます。

専門性をアピールするため、専門的な話を交えるのは効果的なこともありますが、ほどほどにすることが大切です。専門的な細かい話は、商談相手にし過ぎないよう、意識的に心がけてください。

やりがち③　相手の話を途中でさえぎってしまう

士業の先生は、色々な事例をご存じです。
商談相手から話を聞いているうち、同じような事例に思い当たることも多いのではないでしょうか。

「ああ、これはアレに該当するな・・・」
「これはあの事例と同じ事案だな」

と話を聞いている途中で分かることもしばしば。頭も切れるので、最後まで聞かなくても、話の全容を把握できます。
そうすると、つい途中で解決策を提示したくなってしまうものです。ですが、それは以下の２点の観点から、危険な行為と言えます。

１.十分に事実関係を理解しないまま、決めつけて間違えてしまう

しっかりと相手の話を聞き終えないで決めつけてしまうと、正しい解決策が提示できないこともあります。
とくに、商談相手があまり詳しくない場合、事実関係を無意識的にゆがめたり、不足のまま伝えたりするケースも。

正しい解決策を提示するためにも、勝手な思い込みで話を打ち切らず、最後までじっくり腰を据えて聞くようにしましょう。

２.商談相手にとって、「よくある話」ととらえられるのは、不快

話を聞いてあげること自体が、商談愛いてにとって最初の解決になることも、非常に多いです。そんな中、「ああ、その事例は他にもある」「よくある話だね」と捉えられたら、商談相手はあまりいい気がしません。仮によくある話だったとしても、そうは見せず、しっかりと相手の話を聞くこと、咀嚼することが大切です。

話しながら共感の態度を見せると、「信頼感」が高まります。きちんと関係を構築したうえで、解決策を提示するよう心がけましょう。

話の結論を急いでしまう気持ちも分かるのですが、相手の話を途中で遮ることがないよう、気を付けてくださいね。