営業とマーケティングの違いとは？
～ マーケティングで本当にお客さまは増えるのか？ ～
「営業が苦手」で、お客さんが増えずにお困りの経営者の皆さまに、特効薬があります。それは「マーケティング」。
営業が苦手な方でも、きちんとマーケティングすれば簡単にお客さんを増やすことができます。
このページでは、マーケティングを使ってどんな風にお客さんを増やして行くのか、経営者の皆さまになるべく分かりやすくご説明したいと思います。
営業とマーケティングはどう違うのか？
最初に言葉の定義をしておきましょう。
まず、営業とは、商品やサービスを「売る」こと。
一方、マーケティングとは、商品やサービスが「売れるように仕向ける」こと。
「売る」という行為の前に「売れやすい」ように段取りしておく、あるいは、営業が苦手な方でも簡単に売れるように、「売れる仕組みを作る」というのがマーケティングなのです。
「売れるように仕向ける」マーケティングがなにもない状態だと、営業の担当者は大変です。
マーケティングがない営業というと、たとえば「飛び込み営業」や「電話営業」ですが、興味のないお客さんに無理矢理売り込むことになりますから、かなり高度なセールステクニックが必要です。ほとんど話は聞いてくれませんし、中には怒鳴りつけられたりもしますから、精神的にとても辛い時間を過ごさなければいけません。
でも 「売れるように仕向ける」 マーケティングがうまく回り始めると、御社のサービスに興味があるお客さまが、自分から問合せしてくれます。
興味のない人に飛び込み営業するのではなく、問合せしてくれた興味のあるお客さまにサービス説明するので、ストレスはほとんどかかりません。
そしてお問合せ頂いた方の中から、一定の割合でサービスを申し込んでくれますから、営業効率もずいぶんと良くなります。
「売れるように仕向ける」マーケティングの究極の姿は、「ぜひ売って下さい！」というお客さまが目の前に行列している状態。
少しでもこの状態に近づけていくのがマーケティングなのです。
当社はマーケティングで11,124社を新規獲得
さて、実際にマーケティングを活用すると、どれくらい営業が楽になるのか、当社の事例をお話ししましょう。
当社は「WEBマーケティング総合研究所」という社名が示すとおり、マーケティングの専門企業。
「マーケティングの力でお客さまを増やせるホームページ」の自主制作サービスを提供しています。
現在のサービス利用企業数は11,124社。この業界ではダントツのシェアを誇っており、毎月100～200社のお申込みを頂いています。
この話をすると、「強力な営業部隊」を社内抱えていると思われるのですが、実は当社にはいわゆる「営業マン」がおりません。
ホームページ制作の業界では、営業マンが電話営業したり、飛び込み営業したり、という営業スタイルが一般的なのですが、当社にはこうした営業マンがいないのです。
営業マンがお客さんに飛び込み営業するのではなく、サービスに興味をお持ち頂いたお客さまの方から毎月300件前後のお問合せを頂き、それに担当者が電話対応することで、毎月100～200社のお申込みを頂いています。
それを可能にしたのが、ホームページを使ったマーケティング。サービスに興味がある人が「問合せしてくれる仕組み」、サービスが「売れるように仕向ける仕組み」をマーケティングで作り上げているので、営業マンがいないにも関わらず毎月100～200社の新規のお申込みを頂いているのです。
会員の皆さまもマーケティングで成果をあげています
そして当社サービスをご利用の会員の皆様も、同じようにホームページを使ったマーケティングでお客様を増やすことに成功しています。
当社会員の皆さまは、当社がご用意したマーケティングCMS（ホームページ作成ツール）を利用してホームページを自主制作されているのですが、このようなすばらしい成果を上げています
上記でご紹介した会員の皆さまは、決して営業が得意な方ばかりではありません。むしろ営業が苦手な方の方ばかりです。
それでもマーケティングを活用することで、このような素晴らしい成果をあげているのです
マーケティングを理論的に解説すると
さてそれでは、具体的にマーケティングを解説していきましょう。
こちらの図はマーケティングでよく使われる「３つのＣ」の関係図です。
Competitor ： 競合会社
Company ： 御社
「売れるように仕向ける」マーケティングを実践するに際して大切なのは、この図のどこを攻めていくのか、という観点です。
一番簡単に成果を出せるのが、この図の「Ａの領域」。
- お客さまが必要としており
- 自社が得意なサービスのうち
- 競合企業と重ならない部分
であるAの領域で勝負するのが、最も効率的に「売れるように仕向ける」マーケティングが実践できます。
このＡの領域以外だと、競合とガチンコ勝負するか、お客さんのニーズがない分野を攻めることになってしまうので、売るために相当の労力がかかってしまいます。
ですから、マーケティングで短期間に結果を出したいのなら、お客さんのニーズを満たしつつも競合とぶつからない「Ａの領域」でどのように注力するか、がポイントということになります。
成果を上げた会員さまは、どんなマーケティングを実践したのか？
それでは続いて、成果をあげた当社の会員さまが具体的にどのようなマーケティングを行ったのか、実際の活動内容を説明してみましょう。
その会員さまは注文住宅を専門とした工務店でしたが、当時は不況のあおりを受け業績が低迷し、倒産ギリギリの資金繰り状態でした。
当社のサービスは初期費用が49,800円、月額費用が4,900円なのですが、その費用の手当ができず、3ヶ月悩んだ末に知人にお金を借りてサービスを申し込んだという、それくらい切羽詰まった状況でした。
そんな会員さまがホームページの自主制作を通じてマーケティングを実践した結果、
翌年度の新規受注数 ： ８棟
翌々年の新規受注数 ： １２棟
という素晴らしい成果をあげられました。
具体的にどんなマーケティングを行ったかと言うと・・・
- 顧客の絞込み（ターゲティング）
「家を作りたい人は誰でも」だったのを、「アトピーのお子様をお持ちのご家族」にターゲットを絞り込んだ - お客さまを集める（集客）
新規開拓は新聞の折り込みチラシと飛び込み営業だったのを、ホームページのSEO（検索エンジン対策）による集客に変更 - 同業種との差別化（競合優位性）
地域の同業者との差別化がきちんとできてなかったが、アトピーに良いと言われる「無垢材」を使った家づくりを打ち出した - 会社・社長の見せ方（ブランディング）
社長さんの娘さんがアトピーで苦労したという経験をもとに、「アトピーのご家族を幸せにしたい工務店」という見せ方を明確にした - 問合せ誘導（顧客接点）
従来のチラシでは何となく「お電話ください」だったのを、ホームページを見たお客さんに対して「デモハウスを見ませんか」をアピール。デモハウス（実際は社長さんの家）を見学してもらって、その後に天然無垢材とアトピーの関係や、工務店のこだわりを説明し、成約に導いた
このように、闇雲に売り込むのではなく、「売れるように仕向ける」マーケティングを実践することで、倒産の崖っぷちから見事にＶ字回復を遂げたのです
もう少し詳しく知りたい方は
マーケティングの内容について、もう少し詳しく知りたい人は、 以下のページで「売れるように仕向ける」マーケティングの勘所を分かりやすく説明していますので、よろしければアクセスしてみてください。
なお当社では、マーケティングを活用して、お客さまを増やせるホームページの自主制作サービスを提供しています。もしご興味あれば以下のバナーをクリックしてサービスをご一読ください
