今回は、成約率をアップするために必要な「見込み客の背中を押すテクニック」について解説します。
成約率とは
成約率とは、お問い合わせや購入などをした割合のことを指します。
たとえば、あるページに1000のアクセスがあったとしましょう。そのうち、購入や問い合わせに至ったアクセスが１であれば、成約率は0.1％になります。
アクセスはあるのに成約に結びつかないケース
検索や広告からの流入で、ある程度アクセスはあるセールスページなのに、成約率が低いというお悩みをよく聞きます。
この成約率がなかなか上がらない場合の改善点はいろいろあります。
まず、成約率をアップするには、ホームページに来た見込み客に、購入や問い合わせなどの行動を起こさせるだけの「動機」を与えることが必要です。
この商品やサービスが見込み客の役に立つこと、ニーズを満たすこと、利益を与えることを充分に理解してもらい、「良さそうだな」と思ってもらうためのコンテンツを用意しましょう。
その場で行動しようと思わせるだけの「きっかけ」を与える
ところが、コンテンツを用意して「充分に説明している」ケースでも、なかなか成約率が上がらないケースがあります。
それは、行動するのに充分な「きっかけ」がないからです。
この商品良さそうだな、このサービスを使ったらよくなりそうだな、と思っても、すぐに行動を起こす見込み客はあまりいません。
商品の金額が高ければ高いほど、
・もっと安くていいものがあるかも
・競合と比較してからにしよう
・今はまだ必要ないかも
という理由で、サイトを離脱してしまいます。
離脱された後、検討後に、再度サイトを訪問してもらえる仕掛けも必要ですが、「そのとき」「その場」で、問い合わせなり購入なりしてもらえるほうが、当然、時間的にも経費的にもロスが少なくなります。
希少性や限定性を利用したクロージングテクニック
「今すぐ購入してもらう」ためには、営業でいうところの「クロージングテクニック」が必要です。
クロージングテクニックは、「買うか買わないかを、今決めてください」と見込み客の背中を押すテクニックです。
「今決めて行動する」ためのきっかけを与えて、先延ばしを回避します。
具体的なテクニックのひとつに、「希少性や限定性を利用する」という方法があります。
・期間を限定する
・数量を限定する
・特典を限定する
など、「希少性や限定性があると人は行動しやすくなる」という心理効果を利用します。
この方法は、皆さんも身の回りでよく体験されているのではないでしょうか？
例えば、テレビショッピングでは、
「今から○時間以内のご注文に限り」
「初回購入のお客様に限り」
「限定１００セットのみ販売」
といったフレーズをよく見かけます。
こういった希少性や限定性は、ホームページでも有効です。
どのような業種、商品やサービスでも、工夫次第で何かしらの限定性を持たせることができます。
限定性を活用する場合の注意
ただし、このような希少性や限定性は乱発するのは逆効果です。
「いつ来ても閉店セールをやっている」お店が信頼されないのと同じように、「○日間の限定と言ったのに、ずっと割引きしている」となると、信頼感を損ねます。
また、限定性や希少性には、嘘偽りのない理由付けが必要です。
例えば、ヘアサロンのホームページから予約を受け付ける場合、ただ単に「１日５名様限定」と書くよりも、
お客様に充分な技術と癒しの時間をご提供するため、
「１日５名様限定」とさせていただいております。
１名の担当者が最初から最後まで、お客様のご要望を
伺いながら施術致します。なんでもお気軽にご相談下さい。
としたほうが、限定される理由がわかり、納得感が高まります。
商品やサービスにどういった限定性・希少性を持たせることができるか、上記のような注意点も考慮しながら、検討してはいかがでしょうか？
以上、ホームページの成約率をアップするには、さまざまな工夫や施策を積み重ねることが必要です。
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