読者からのお便りコーナー
さて最初は、読者からのお便りのコーナーです。
今週は、会員向けに郵送で配布している有料情報誌「ＩＴ活用力向上ニュー
スレター」をご購読いただいた方からのお便りです。
「ＩＴ活用力向上ニュースレター」、役に立ちました。メール広告
の説明は、チラシやＤＭとの比較で説明されていて、イメージをつ
かみやすかったです。
当社は学習塾であるので、どのようにインターネットを利用してい
くかを考えています。ホームページは必須のようですが、これから勉強です。
学習用ソフト販売もしていますが、今のところは利用塾を増やし、
リピートを狙いたいと思っています。学習塾は物販とは少々異なる
と考えますが、ソフト販売は一般的な商品販売の手法でできるかな、
と思っています。
（神奈川県 ＨＹさん）
ＨＹさん、お便りどうもありがとうございました。
学習塾と学習ソフト販売を手がけられているとのこと、面白いですね。
元となるコンテンツは共通で、生徒さんに教えるのが「教師」か「パソ
コンソフト」か、という違いになるわけですね。
上手くコンテンツを使い回しできれば、相乗効果がでて良いビジネスモ
デルになるかも知れません。頑張ってくださいね。
サービスと物販の販売方法は違うか？
さて、このお便りを頂いて私が考えたのは、「サービス」と「物販」の
違いでした。
ＨＹさんのケースだと、学習塾という「サービス」と、学習ソフトとい
う「物販」の違いと言うことになります。もちろん両者は全然異なるも
のです。
でも、インターネットでの販売という側面から見ると、「サービスも物
販も同じだ」と私は思っています。
売れてるホームページを色々と研究してみると、そのホームページ上で提供され
ているのが、サービスでも商品でも、大体パターンは同じです。逆に、
売れるホームページの作り方を知っている人は、サービスでも物販でも
同じように簡単に販売しています。
つまりサービスか物販かという違いは、こと「ホームページを使った販
促」という観点からすると、その差は「ほとんどない」ということです。
サービスと物販の販売方法のポイントは？
それでは、その両者に共通するホームページ販売のポイントとは何でしょ
うか？
それは、
・ホームページにどのようにアクセスさせるか（＝集客方法、ホームページのSEO対策）
というポイントと、
・アクセス者にどのような行動を取ってもらうか
（＝コンバージョン・レートの向上）
です。
実店舗でも、どんなチラシを配って集客するか、そして来店した人に購
入してもらうための商品陳列やＰＯＰテクニックが重要になりますが、
ホームページも同じです。
この二つのポイントをマスターしているホームページオーナーは、サービスであ
れ物販であれ、同じように販売できるということなんですね。
まあ、言うは易し行うは難し、という点ではありますが・・・(^_^;
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さてそれでは、今週のテーマに参りましょう。今週は、ホームページで
のメールアドレス収集について議論してみます。
今週は「会話式」でお伝えしますね。（Ａさんと私の会話です。）
電子メールを集めよう
Ａ「吉本さん、ちょっと教えて欲しいんですけど・・。吉本さんもホー
ムページ運用しているじゃないですか。メールアドレスって、集めてま
すか？」
私「ええ、もちろん集めてますよ。」
Ａ「どれ位、集まってるんですか？」
私「そうですね～。半年間くらいやってみて、集まったメールアドレス
は、3,000をちょっと越えた位ですかね。」
Ａ「へえ～、結構集まるもんですね。」
私「そうですね。まあ、もっと本格的に集めている人なら、半年で１万
とかいってますけどね。」
Ａ「やっぱりメールアドレスって、集めた方が良いんですか？」
私「そりゃそうですよ。だって、獲得したメールアドレスの一定パーセ
ントは、サービスや商品の購入に繋がりますから」
Ａ「ふ～ん。どれ位の比率で購入してもらえるんですか？。」
私「そうですね～。一般的にいうと、３ヶ月以内に、５～１０％ってと
ころじゃないですかね。もちろん、紹介するサービスにもよりますけど
が。」
成功しているＥＣショップでは、ほとんど例外なく電子メールアド
レスを集めています。集めたアドレスに、さまざまな手段でメール
を送ることにより、継続的にアプローチをしている訳です。
ホームページをインターネット上の「仮想店舗」です。せっかく店
舗に来てくれても、多くのアクセス者は何一つ購入することなく立
ち去ってしまします。
そこでせっかくアクセスしてくれた人に、せめて「メールアドレス」
を登録してもらえれば、後日のアプローチが可能になると言うわけ
です。
新規アクセス者がホームページ上で商品を購入してくれる比率は、平均する
と０.５％くらいです。残りの９９.５％の人は何もすることなく、
ホームページを後にするわけです。
この９９.５％の人を逃さない秘訣、それがメールアドレスの収集
というわけです。
Ａ「それじゃ、どうすればアドレスを集めることができるんですか？」
私「何といっても、ホームページを“アドレスを集める”ことを目的に
作る必要があります。」
私「企業のホームページって、何をしたいのか分からないHPが多いんで
すけど、全体のコンテンツを“アドレスを収集する”のを目的にして、
再構成しないと、アドレスは中々集まらないケースが多いですよね。」
Ａ「ほうほう。」
私「良くあるのが、企業紹介とか、商品紹介とかを、延々と続けて、最
後に“お問い合わせはこちらへ”とか書いてあるやる、多いでしょう。」
Ａ「ありますね。そういうの」
私「こういう作りだと、まずアドレスは集まらないですよね。」
Ａ「へえ～、そうなんですか。」
私「ええ。だって“お問い合わせはこちらへ”って書いてあっても、お
問い合わせする事がない人は、アドレス登録なんてしないじゃないです
か。」
Ａ「そりゃそうですね。」
私「だから、アドレスを登録したくなる“仕掛け”をしないと駄目なん
ですよ。」
Ａ「と、言うと？」
私「アドレスを登録することで、何かメリットがあって初めてアドレス
を登録しようという気になります。ですから、いわゆる“オファー”と
いわれる登録のメリットを、アクセス者に上手くアピールすることによっ
て、アドレスを登録してもらうわけです」
Ａ「ああ、なるほどね。」
私「一番多いのは、メールアドレスを登録すると、お得な情報を電子メー
ルでお届けします、ってやつですね。それ以外にも、アドレス登録した
ら1000円割引、とか、アドレス登録したら抽選でｘｘｘをプレゼント、
とか、そういうのもありますけどね。」
Ａ「ほうほう。」
私「こうした、“アドレスを登録するメリット”を明確にして、そのメ
リットをホームページ上でうまくアピールしながら、登録に誘導する、といった
ストーリーが大切なんですよ」
ホームページの目的は色々ありますが、「メールアドレスを集める
こと」を目的にするのは、比較的効果が出やすい方法です。
御社のホームページはどうですか？ アクセスした人が無理なくア
ドレス登録を行おうという気になりますか？
せっかくアクセスしてくれた人の９９.５％がそのまま立ち去って
いるのです。この人たちにメールアドレスを登録してもらって、二
次三次のアプローチをしていきましょう。
