それでは本日のコンテンツに参りましょう。
先日弊社サイトに追加した、士業、コンサルタントむけのコンテンツに
関連したお話しです。
▼士業・コンサルタントのホームページ集客術
士業やコンサルタントにとって、主要な顧客開拓方法は、やはり「紹介」
によるものでしょう。
紹介だけで顧客が増えれば、こんなに楽なことはないのですが、もちろ
ん現実はそうもいきません。
今回は、そうした「紹介」について少し考えてみましょう。
紹介営業の大変さ
じつは、私も独立直後、知り合いの税理士さんはいなかったので、取引
先の銀行の支店長に相談してみました。
支店長さんには大変親身に相談に乗っていただき、税理士会の役職につ
いている税理士さんを「紹介」していただいたのです。
早速、事務所にお伺いしたところ、６０歳くらいの先生で、経験も豊富
で親切そうな先生でした。
しかし残念ながら、パソコン会計にはまったく対応されておらず、「紙
の帳簿」でお願いしますとのことなのです。
今から１０年以上前のことですが、私としては、経理処理はすべてパソ
コン上で行う予定で、税理士さんとのやり取りも「紙」ではなく「電子
データ」で行いたかったのです。
また先生のご専門は「小売り業」とのことで、ＩＴ業界についてはあま
りよくわからない、とおっしゃっていました。
いろいろと悩んだのですが、結果的にはこの埼玉のベテラン税理士の先
生をお断りすることに。
その際に悩んだのは、
「せっかく親身になってくれた支店長さんに、何と言おうか」
ということでした。
結果的に支店長さんの顔に泥を塗るわけですから、かなりの心理的なプ
レッシャーがあったのです。
幸い支店長さんには優しく対応していただけたのですが、私は心の中で、
「やはり税理士さんは自分で探そう」
と強く決意したのを思い出します。
お互いに気まずい「紹介」
ちょっと長くなりましたが、このように「紹介」というのは、紹介して
もらう側にとっても、紹介する側にとっても、心理的なハードルが高い
ものなのです。
もちろん、紹介していただいた先生が、自分のニーズにぴったり合って
いれば、何の問題もありません。
しかし、私の例のように、紹介していただいた先生が自分に合わなかっ
た場合、お断りをするのは、心理的にかなりのプレッシャーです。
紹介してもらった側は、
・紹介された先生の実力を否定するようで申し訳ない
・紹介してくれた人の顔に泥を塗ることになり申し訳ない
といったことを考えてしまいます。
また、紹介した側は、
・合わない人を紹介してしまって、紹介先の先生に申し訳ない
・自信を持って紹介したのに、知人に申し訳ない
と考えてしまうでしょう。
そうかといって、今後長いつきあいになるであろう士業の先生には、あ
まり妥協できるものではありません。
ですから紹介してもらう側は、本当は、
「できれば紹介ではなく、自分で優秀な先生を探したい」
と考えています。
しかし、自分一人では優秀な先生が見つけられないので、
「仕方なく知人に紹介してもらう」
というのが、本音なのです。
紹介ツールとしてのホームページ
このような心理的なハードルを低くするのに有効なのが、
・ホームページを紹介ツールとして使ってもらう
ということです。
士業やコンサルタントの先生は、紹介されるときのことを想定したホー
ムページを作成しておきましょう。
そうすれば、紹介する人は、
「ご専門の内容やサービス内容を詳しく書いてあります。もしよかっ
たらこの先生のホームページを見てみてください」
と言うだけで済みます。
そのうえで、もしニーズに合っていそうだったら、実際に紹介してあげ
ればよいわけです。
また、紹介してもらう人も、とりあえずホームページを見るだけで、気
に入ったら紹介してもらえばよい、となります。
これなら、両者にとって気が楽ですよね。
紹介を増やしたい、という先生は、ぜひこうした観点でホームページを
活用してみることをおすすめします。＼(^^)√
なお、こうした考え方のポイントをまとめたコンテンツを、こちらにま
とめていますので、ぜひアクセスしてみてくださいね。
▼士業・コンサルタントのホームページ集客術
