今回は反応率の高いホームページ作りにかかせない「見込み客のリサーチ方法」についてお伝えします。
なぜリサーチが必要なのか
リサーチを通じて見込み客を深く理解し、そのニーズに合ったコンテンツを作ると、ホームページの反応率を高められます。
反応率の高いコンテンツを作るには、読んだ人に行動を起こさせる文章（セールスライティング）が必要です。
行動を起こさせる文章を作るには、相手のことを深く理解する必要があります。
相手の状況にしっかりと寄り添った文章を書くことで、読んだ相手が他人事ではなく自分のことだと感じ、行動に至るからです。
あなたが行動を起こしてもらいたい人は、どんな人でしょうか。普段どんなことを考えていて、何をきっかけに行動をするのでしょうか。
それを知れば、より反応率の高いホームページを作ることができます。
見込み客が変わると伝えるメッセージも変わる
「見込み客」とは、商品やサービスを買ってくれる可能性のある人のことです。
たとえば、子供向けのおもちゃの見込み客は誰でしょう。おもちゃを使う本人（＝子供）ではありません。
そのご両親、またはおじいちゃんやおばあちゃんなど、周りの大人が見込み客と言えます。
そう考えると、伝えるのはおもちゃの面白さだけでは足りません。素材や形状、機能面での安全性を伝えていく必要があるとわかります。
さらに学習効果や創造性を育む遊び方を伝えると、ご両親やおじいちゃんおばあちゃんの「買い与えたい」気持ちを、より動かせると思いませんか？
見込み客が変わると、伝えるべきメッセージも変わってくるのです。ここでいうメッセージとは、文章だけではありません。
ホームページのデザインにも影響してきます。
ホームページの色、フォント、画像など、デザインも含んだすべての要素がメッセージの一部です。たった１枚の画像であっても、なるべく見込み客に近いイメージの画像を選ぶと、より親近感を持ってもらえます。
リサーチをしたい情報
見込み客について、特に調べておきたいのは以下の情報です。
- 性別
- 年齢
- 職業
- 家族構成
同じ商品を紹介するにしても、５０代会社役員の男性にアプローチをするときと、３０代で小さな子供のいる主婦にアプローチをするときでは、すすめるポイントも伝え方も変わってきます。
見込み客について知っておくと有益な情報は、他にもあります。
それは以下の２つです。
- 悩んだり困ったりしていること
- 商品・サービスを選ぶときの基準
この２つの情報は、商品・サービスを買うきっかけがどこにあるのか、さらには競合他社でなく自社の商品・サービスを買う理由は何なのか、を教えてくれます。
もし可能であれば、思いつく限りの情報を集めてみましょう。
- 関心のある分野
- 今いちばん欲しいもの
- 休日の過ごし方
- 定期的に購読している雑誌
これらの情報も、様々なかたちでホームページに反映できます。
たとえば、見込み客の購読誌に共通点が見られた場合、その雑誌の雰囲気をホームページに取り入れることもできます。具体的には、色使いや写真の撮り方、文章と画像の比率などです。
こうした見込み客に関するリサーチ情報は、ホームページ以外にも、販促キャンペーンや関連商品の企画など様々な場面で利用できますので、そちらもぜひ試してみてくださいね＼(^^)√
次回は、具体的なリサーチの方法についてお話しします。お楽しみに。
