ホームページは”よく通る道すがら”にはない
みなさんには、通勤途中によく寄っていくお店はありますか？
いつもお茶を買っているコンビニや、朝食をよく頼む弁当屋、ついタバ
コを買ってしまう駅の売店などなど。
朝の風景を見ていると、かなり多くの方たちが通勤途中に買い物をして
いきます。
そして、それは半ばクセのように毎日続いて、数多くのリピート客が通
勤途中のお店に吸い込まれていきます。
このような、”通勤途中の道すがらにあるお店”がなぜリピート客を確保
できているのかというと、それは立地条件が良いからです。
品揃えや店員の愛想に惹かれてリピート客になっているお客さんもいま
すが、それ以前にこの店が通勤途中になかったら、毎朝買い物をするこ
とはできないわけです。
まさに最高の立地条件です。
では、このシチュエーションをホームページに置き換えてみるとどうで
しょう。
URLを入力すればどのホームページにも直接移動できるインターネット
では、”いつも通る道すがらにあるお店”などというものは存在しません。
コンビニのように、「歩いていたら目に入ってきた」などということは
あり得ませんよね。
ホームページは、お客さんが自分から来ようとしなければ誰も訪れない、
待っているだけでは誰の目にも留まらない「荒野の一軒家」なのです。
立地条件もなにもあったものではありませんね。(^^;)
通勤途中のコンビニのようにどっしりと構えていても、誰一人買い物に
なんて来てはくれません。
そんな「荒野の一軒家」なホームページですから、
・存在を知ってもらうこと
・存在を覚えておいてもらうこと
この２つの点がとても重要です。
このうち、「知ってもらうこと」の対策には、広告を打ったり、リンク
を張ってもらったり、SEOを施したりと、多くの方が積極的にがんばっ
ていらっしゃいます。
ですが、もう片方の「覚えておいてもらうこと」のほうになると、案外
おろそかにしている方も多いようです。
初めてのお客さんに買い物をしてもらうことも大切ですが、そこで終わ
りにしてしまってはいけません。
「荒野の一軒家」であるホームページでは、一度買い物をしてくれたお
客さんでも簡単に場所を忘れてしまいます。
通勤途中に勝手にお客さんの目に入るコンビニと違って、ホームページ
はお客さんが御社のアドレスを目指して来てくれない限り、見てもらう
ことはできません。
一度買い物をしてくれたお客さんでも、何の用もなしにホームページを
訪れてくれることはないのです。
ホームページは、買い物をしたお客さんにとても「忘れられやすい」、
リピートしてもらうには「２つとないほど条件の悪い立地に構えている」
わけです。
このような状況なのに、もし一度商品を買ってもらったお客さんに、そ
の後のフォローをまったくしていなかったら、それは既存のお客さんを
みすみす逃がしてしまっているようなものです。
新規のお客さんを増やす一方で、既存のお客さんを逃がしてしまってい
るのでは、集客の効率も上がりませんよね。
それでは、ホームページがリピート客を獲得するには、お客さんに対し
てどのようにフォローをしていけばいいのでしょうか。
メルマガでお客さんをリピート客へ育てる
ホームページがリピート客を獲得しにくい原因は、最悪な立地条件です。
ですが、これは「荒野の一軒家」に店を構えた以上はどうしようもあり
ません。(–;)
考え方を変えて、積極的にこの家を出ていってみましょう。＼(^o^)／
ということで登場するのがメールマガジンなのですが、とても効果のあ
るツールのわりに、手間がかかるので活用していないという方も多いよ
うです。
リピート客を獲得するためには、この電子メールを使わない手はありま
せん。
ここで、ホームページと電子メールの性質の違いを整理してみましょう。
【ホームページ】
お客さんを待つ「Pull（プル）型」のツール
【電子メール】
お客さんに押しかけていく「Push（プッシュ）型」のツール
メルマガは、ＤＭのようにお客さんに無理やり押しかけていく形の販促
ツールです。
そのために、お客さんに読んでもらうには書き方にもコツがあるのです
が、それについてはバックナンバーをご覧いただくとして……
【26号「メールレターは目的が大切」】
【50号「メルマガの成功は、ターゲットの絞り込みから」】
繰り返しますが、このメルマガは、立地条件の悪いホームページがリピー
ト客を獲得するために、とても役に立つツールです。
手間や反応の悪さを理由に敬遠してしまうのはもったいないことです。
例えば、「あきばれメガネ」でメガネを買ったお客さんがいるとします。
買ってから１年が経って、だいぶフレームが傷んできてしまいました。
ここで、もし「あきばれメガネ」が売ったら売りっぱなしで、このお客
さんを放っておいたとしたら、お客さんはまた一から良いメガネ店を探
し始めることでしょう。
ですが、メガネを購入した時点から、お客さんの役に立つ情報やお手入
れ知識などを綴ったメルマガを定期的に送っていて、お客さんがそれを
読んでくれていたとしたらどうでしょう。
「メガネが痛んできたな。まずは買ったあのお店に相談するか…」
というように、一番最初の選択肢として「あきばれメガネ」が浮上する
ことになります。
メルマガを送り続けることで、お客さんが「あきばれメガネ」でメガネ
を買ったことを忘れず、信頼できるお店として認識してもらうことがで
きたわけです。
一度御社の商品を買ってくれたお客さんは、御社の商品のよさをわかっ
てくれたお客さんです。
まだ見込み客の段階のお客さんに送ったときよりも、メルマガの内容に
目を通してもらえる確率も、販促効果も高いことは明らかです。
商品を購入してくれたお客さんから必ずメールアドレスを収集し、メル
マガを読み続けてもらうことができれば、お客さんは御社や御社の商品
に対してより信頼を置いてくれます。
そうすることで、お客さんはリピート客へと育ち、既存客が競合他社の
商品へと走ってしまうことも防ぐことができるのです。
手間のかかるメルマガではありますが、pull型であるホームページには、
このPush型のツールとの連携が不可欠です。
「忘れられやすいホームページには、忘れられないためのメルマガ」
というわけです。
御社の商品のよさを分かってくれたお客さんを逃がさないためにも、ぜ
ひメルマガを既存客のフォローに活用してみてください。
