本日は、営業活動が難しい「コンサルタント」さんが新規開拓する秘訣
についてお話しします。
コンサルタントの新規開拓は難しい
不況が深刻化する今、企業のコンサルティング予算は真っ先に削減され
ています。
既存クライアントとのコンサルティング契約が解除されるだけでなく、
新規クライアント獲得の営業活動に苦戦しているコンサルタントも多い
ことでしょう。
そもそもコンサルタントというのは、「営業活動が難しい」仕事です。
欧米と違って日本には、ノウハウやアドバイスに対してお金を払うとい
う習慣があまりありません。
そのためコンサルタントに依頼することに慣れていない経営者が多く、
コンサルティングの営業活動は困難を極めます。
売り込み営業ができない
コンサルタントは、立場上、営業マンのように売り込むことができませ
ん。
通常の営業マンなら、
「この商品は絶対おすすめですから、ぜひ購入してください」
という風に営業することができます。
でもコンサルタントの場合は、
「私はものすごく実力がありますから、ぜひ使ってください」
と、お願い営業をするわけにいきません。
コンサルタント ＝ 先生
ですから、その先生がお願い営業で自分を売り込むのは、立場的にまず
いのです。
もしそんなことをしたら、先方の社長さんに、「この人は仕事に困って
いる実力のないコンサルタントに違いない」という風に思われてしまい
ます。
社長さんは、
・依頼が殺到している、実力のある人気の先生
に仕事を頼みたいと思っているわけですから、仕事がなくてお願い営業
するコンサルタントには仕事が回ってこないのです。
社長さんの苦手な分野を狙う
また、先方の社長さんが詳しい分野では、なかなかコンサルティングを
受注できません。
たとえば、若い頃に社内ナンバー１の営業マンだった社長さんに対して、
営業のコンサルティングを提案するとします。
こうした場合、社長さんも営業手法については一家言お持ちですから、
生半可な提案では聞く耳を持ってもらえません。
その社長さんを納得させられる卓越した実績やキャリアを持つか、ある
いは社長さんがまったく知らないような最新のメソッドでもないと、ク
ライアント企業から仕事をもらうのはとても大変なのです。
そこでお勧めなのが、
・社長さんの不得意分野をねらう
というアプローチです。
たとえば、多くの社長さんは、
・インターネット
・携帯
が苦手です。
４０代以上の社長さんが若い頃は、まだインターネットが登場していま
せんでした。
そのため自分自身、ネットでモノを買った経験が少なく、インターネッ
トというものに土地勘がありません。
一方、３０代以下、特に２０代以下の人たちは、若い頃から平気でイン
ターネットを使っています。
友人とメールやチャットを行い、ネットショップで買い物を楽しんだり、
オークションで不要物を売り払ったりすることに、何の抵抗もない世代
なのです。
しかしながら、４０代以上の社長さんの多くは、こうしたネットの利用
を若い頃に経験していません。
そのため、ネットのことが今ひとつピンと来ないので、ふだんは自信満
々な社長さんでも、ネットの話になると急に自信がなくなってしまうの
です。
ネットに強いコンサルタントになる
ネットが苦手な社長さんは、ネットに対して無意識のコンプレックスを
持っています。
ネットを自由に操る部下を横目に見ながら、「ネットやパソコンのこと
はよく分からないから、お前らで好きにやってくれ」という感じで、半
ば経営者として業務を放棄している人も少なくありません。
こうした
・ネットが苦手な社長さん
に対して、
・ホームページをからめたコンサルティング
を提案すれば、社長さんの興味を簡単にひくことができます。
「ネットが苦手」というコンプレックスをもつ社長さんの「社外アドバ
イザー」として、コンサルティングを提案するのです。
社長さんは立場上、部下に教えを請うのには抵抗がありますから、
・ネットに詳しいコンサルタント
として社長さんのブレインになってあげるのです。
こんな風に、社長さんの苦手分野をからめてコンサルティング提案を行
うと、営業がずいぶんと楽になります。
別に一生懸命に売り込みしなくても、ホームページの活用方法を色々と
教えてあげることで、自然と社長さんの信頼を勝ち取ることができるの
です。
やがて、社長さんの方から、自然とアドバイスを求めてくるようになる
でしょう。
このように、社長さんの苦手な分野をうまく絡めることができれば、コ
ンサルティングを受注する可能性は飛躍的に高まると思います。
実際、弊社【ブログdeＯＥＭ】のパートナーさまにもコンサルタントの
方は多いのですが、クライアントの社長さんの苦手分野に狙いを定める
ことで、成功をおさめています。
こうしたパートナーの皆さんは、
・ホームページの作成もできる、ネットに強いコンサルタント
あるいは、
・携帯サイト作成もできる、ネットに強いコンサルタント
として、社長さんにコンサルティングを提案することで、たくさんのク
ライアントを開拓しているのです。
なお、その他にもコンサルタントの営業方法のポイントを下記のページ
でお話ししておりますので、ご興味がありましたらぜひアクセスしてみ
てください。＼(^^)√
■コンサルタントむけ、ホームページ制作サービスのすすめ
http://www.blogdeoem.jp/01/01_consul.asp
