今回は、「見込み客を育てて成約率アップ！」の後編をお届けします。
前回は、
- 見込み客は「今すぐ客」「そのうち客」「その他」に分類できる
- すぐ購入してくれるのは「今すぐ客」だが、数少ない
- たくさんいる「そのうち客」は、営業をかけても顧客にならない
- 「そのうち客」を「今すぐ客」になるまで育てることが必要
というお話をしました。
では、「そのうち客」を「今すぐ客」に育てるには、どのようなことをしていけばよいのでしょうか？
「継続的な接触」が必要
「そのうち客」を「今すぐ客」に育てるには、継続的に接触を続ける必要があります。
ところが、この「継続的な接触」が大変難しいのです。
「継続的な接触」を図るために最も使われる方法は「情報提供」ですが、インターネットが普及して、知りたいことは検索すれば自分で調べられるようになりました。また、必要のない情報までどんどん勝手に集まってきます。
そのような状況の中では、よっぽど有益な情報だと感じてもらえないと、継続的に接触することができません。
「そのうち客」が求めている情報
では、どのような情報なら有益だと感じてもらえるのでしょうか。
まだ購入を決めていない「そのうち客」が役立つと感じる情報は、決して商品やサービスの詳細ではありません。
一番「役に立つ」と思ってもらえるのは、その道の専門家としてのアドバイスです。
商品やサービスが関連するジャンルに関して、読んだ人が思わず「へぇ～、これは聞いておいてよかった」とか「誰かに教えてあげたい」と思うような情報を提供し続ければ、継続的な接触ができます。
また、情報を提供している企業への信頼度も深まっていきます。
情報提供のなかで、商品やサービスの必要性を感じさせたり、商品を欲しいと思わせたり、するような仕掛けをしていきましょう。
一定の時間をかけて、「そのうち買いたい」を「今すぐ買いたい」に変えていくのです。
「そのうち客」を育てていく方法
「そのうち客」を育てていく方法として、コストも低く有益なのは、ステップメールやメールＤＭ、メルマガなどのメールマーケティングです。
「そのうち客」にとって有益な情報を、適切なタイミングで送って継続的な接触をはかり、お客さんとの関係を深めていきます。
そのほかに、セミナーを開催する、小冊子を配布する、FacebookやTwitterなどのＳＮＳを活用するなどの方法もあります。
どういった情報を、どのような手段で、どのようなタイミングで提供すれば、「そのうち客」に「今すぐ商品が必要だ・欲しい」と思ってもらえるか、自社なりのシナリオを考えてみましょう。
ホームページにも「そのうち客」向けの情報を掲載する
見込み客リストの中だけでなく、ホームページを訪れる人にも「今すぐ客」と「そのうち客」が存在することを認識しておきましょう。
多くのホームページは「今すぐ客」向けの情報しか掲載していません。
サービスや商品の情報だけを見ても反応が薄い「そのうち客」に、じっくり見てもらえるホームページにするには、「そのうち客」に役立つ情報をたくさん掲載することが有効です。
繰り返しになりますが、一番「役に立つ」と思ってもらえるのは、その道の専門家としてのアドバイスです。
ポイントは、「訪問した人が知っていると役に立つ情報」をたくさん掲載すること。
ホームページにそのような情報が掲載されているか、ぜひ一度、チェックしてみてください。
役に立つ情報がたくさん掲載されたホームページなら、「そのうち客」は何度も訪問してくれます。
競合他社のホームページより役に立つ情報が多ければ、他社よりもあなたのホームページをじっくりと見てくれるはずです。
そのうち見込み客リストの一員となり、いずれは「今すぐ客」に育ってくれることでしょう。
以上、２回に渡って「見込み客を育てて成約率アップ！」をお届けしました。
今まで「そのうち客を育てる」取り組みをされていない方は、実践していただくことで大きな成果を感じられると思います。
これまでやってきたという方も、この機会にぜひ、現在のやり方をさらに改善できるポイントがないか、チェックしてみてくださいね。
