士業の商品は自分自身

それでは、士業にとっての「商品」とは何かについて、考えてみましょう。

士業・コンサルタントの商品とは？

士業やコンサルタントの先生の多くが「ホームページがほとんど顧客開拓につながらない」という悩みをお持ちです。

この原因はいろいろあるのですが、最大の原因は、ホームページが事務所のサービス案内に終始してしまうことにあります。

実際にお客さんのオフィスに行った際に、「事務所のパンフレット」だけ渡して、後は一言も話をしないでいては仕事がとれません。これと同じで、ホームページで「事務所のサービスの紹介」だけしても、仕事が取れるわけはないのです。

士業・コンサルタントのサービスは、「人」が商品です。言い方を変えれば、ホームページでは「あなた自身を理解してもらう」のが最重要ポイントだということなのです。

ですからホームページを作るにあたって、「あなたという商品」をアピールするために、次の２つを心がけましょう。

• あなたのことを「信頼できる」と思ってもらえるか
• あなたのことを「優秀だ」と思ってもらえるか

士業サービスやコンサルティングを依頼する側からすると、この二つのポイントが最重要事項です。ホームページを利用するしないに関わらず、この二つが満たされないと、士業・コンサルティングのお仕事はなかなか受注できません。

信頼できると思ってもらうポイント

士業サービスやコンサルティングを依頼するということは、ある意味、企業の恥部をすべてさらけ出すということです。

社内のトップシークレットの情報をオープンにする相手が、士業・コンサルタントの先生ですから、仕事を依頼する社長さんからすると、当然、信頼できる先生かどうかを最も重視します。

こうしたお客さんの気持ちを考えれば、信頼できる先生というイメージを作り出せるかどうかが、ホームページを作るうえでの大切なポイントになります。

本当に信頼できる人物かどうかは、実際に会ってみないとわからないのですが、少なくともホームページで「どうもこの先生は胡散臭そうだ」と思われたら、決して問合せしてくれません。

それでは具体的に、ホームページで「この先生は信頼できそうだ」とお客さんに感じてもらうポイントをご説明していきましょう。

(1)写真の掲載

士業やコンサルタントは「人」が商品です。当然、商品としての「自分」を伝えるための「写真」は必須のコンテンツです。

ホームページに写真を公開することに抵抗がある人も多いのですが、お客さんに信頼してもらうためには、写真の掲載は必須とお考えください。

「私はこういう人物です」とホームページで訴えるわけですから、なるべくあなたのことを信頼してもらえるような写真――親切そうな笑顔の写真、壇上で講演している写真、お客さまと打合せをしている写真、等々、あなたの魅力を伝える写真を選んで掲載しましょう。

写真を掲載することで、お客さんに「この先生は信頼できそうだ」と思ってもらうのです。

(2)お客さまの喜びのお便り

もし既存のクライアントがいるのなら、その人達の「お客さまの喜びのお便り」を掲載しましょう。「○○先生には本当に熱心にサポートしてもらいました」というようなメッセージを、ホームページに公開するのです。

掲載するメッセージは多ければ多いほど効果的です。多ければ多いほどアクセス者に対する信憑性が増します。

またなるべくお客さまの「実名」を掲載しましょう。実名掲載が困難な場合でも、単に「Ｙ.Ｓさん」ではなく、「兵庫県神戸市　男性　Ｙ.Ｓ氏」にするなど「なるべく本当に思える」ように工夫しましょう。

そして、もし可能だったら、お客さまの顔写真も掲載しましょう。アクセスした人は、「お客さんが顔写真の掲載を許可するくらいだから、よほどお客さんに信頼されているんだろう」と感じてくれます。

このお客さまの声の信憑性が高まれば高まるほど、それと比例してあなたへの信頼感も増していくのです。

(3)実績の掲載

通常、初対面の人に自分を売り込む場合なら、

• 実績
• 経歴
• 著書
• 資格、スキル
• マスコミ掲載
• 対外的な役職

といった情報をさりげなくお客さんにお話しすることと思います。ホームページも同じです。こうした情報を分かりやすく、そして嫌みなく、コンテンツとして提供しましょう。

おすすめなのは、「プロフィール」欄を用意して、こうした情報を分かりやすく説明することです。

(4)自分の想いを熱く語る

また、仕事やお客さんに対する「あなたの想い」をコンテンツとして掲載するのもおすすめです。

アクセスした人が読んで、「こんな想いを持っている先生だったら、きっといい仕事をしてくれるに違いない」と感じてもらえる話を書くわけです。

少し照れくさいかもしれませんが、お客さんとお酒を飲みに行ったときに思わず本音を話すような、そんな内容を掲載しましょう。

(5)企業らしいデザイン

お客さんの信頼感を得る際に非常に大切なのが、「企業らしいホームページ」を作るということです。

お客さんは実際にサービスを依頼する前に、いくつものホームページを比較します。その中であなたのホームページだけが「いかにも素人くさい」デザインだとすると、それだけでライバルに見劣りしてしまいます。

もし同じ内容のコンテンツであれば、「素人が作ったとすぐにわかるホームページ」よりも、「士業の先生らしい信頼感あふれるホームページ」の方がお客さんに与える印象が随分と良くなるのは確かです。

お客さんは御社のホームページだけではなく、競合他社のホームページにもアクセスします。その際重要になるのは、「いかにお客さんの信頼を勝ち取るか」という点です。ぜひ、「この先生は信頼できる」と思ってもらえるデザインのホームページを作りましょう。