吉本俊宏のプロフィール

また野村総研時代は、戦後初の異業種銀行「アイワイバンク銀行（現、セブン銀行）の設立プロジェクトも手がけました。セブンイレブンとイトーヨーカ堂に１万台以上のＡＴＭを設置し、日本中の銀行と提携するという壮大な計画だったのですが、このプロジェクトの中心メンバーとして銀行の立ち上げとシステムの整備に力を尽くしました。

こんな風に大変やりがいのある「大きい仕事」を担当させてもらっていたのですが、野村総合研究所で働きながら感じたのが「お客さんのビジネスに貢献するシステムの重要性」でした。

野村総合研究所は、セブンイレブンや野村證券といった有名企業のシステム開発や運用を担当していますが、単に「作れと言われたシステムを作る」のではなく、「顧客企業のビジネスに貢献するために、システムをどう活用すればよいか」を一生懸命に考えています。システムという商品を作って終わり、ということではなく、システム開発の結果お客さんのビジネスが拡大し、それが次のシステム開発の依頼につながるという、「顧客企業と共に発展する」というシステム作りを心がけていたのです。

そもそも大企業は、ＩＴに関して非常に恵まれています。大企業は、システム部門や企画部門にＩＴに詳しい優秀なスタッフがたくさんいますから、大企業の経営者はＩＴに関してほとんど苦労することはありません。

しかしながら、人材に乏しい中小企業の経営者の場合そうはいきません。社内にＩＴに詳しい部下がいない訳ですから、経営者みずから「自社のビジネスにシステムどう活用していくか」を考えなければいけないのです。

豊富な参謀を抱える大企業の経営者と異なり、中小企業の社長さんは、たった一人で「ＩＴ」というブラックボックスに取り組まねばならないのです。

また大企業に対しては、ＩＴベンダーも社内のエース級の人材を貼り付けます。彼らエースは「最新のＩＴテクノロジー」を活用して、クライアントである大企業のビジネスを発展させるために様々な提案・サポートを行います。

しかし、中小企業の場合はどうでしょう。身近に「頼りになる優秀なＩＴベンダー」がいる企業はほとんどいません。大企業の相手をしている「エース級の技術者」とは異なり、ＩＴのスキルもビジネスの理解もない普通のエンジニアを頼るしかないのが中小企業の現実なのです。

こうして大企業は「優秀な社内スタッフ」と「エース級の外部ベンダー」によってＩＴ活用が進むのに対し、多くの中小企業では、社長さんがたった一人で孤軍奮闘するという図式となってしまうのです。

野村総研時代にこうした問題意識を持った私は、中小企業のＩＴ活用をサポートしたいと考え独立を決意しました。野村総合研究所がセブンイレブンや野村證券に提供しているような「日本で一番お客さまのビジネスに貢献できるIT企業」を目指したのです。

「日本で一番お客さまのビジネスに貢献する」ためには、当然「サポートスタッフ」を充実させなければいけません。スタッフの育成には時間がかかりますから、お客さんに実際にサービスを提供する前に、人材を採用して教育する必要があります。サポートできるレベルにまでスタッフを採用・育成するためのコストが、かなり経営を圧迫しました。

またサービスを提供するために、最初に２千万円くらい投資して、各種のサーバーやソフトウェアを用意しました。今にして思えば、２千万円と言えば大金ですが、大企業時代は２０億円くらいのシステムを担当していましたので、２千万の投資にそれほどのリスクがあるとは思わなかったのです。

もちろんこうした費用がかかっても、お客さんを多数獲得できれば問題ありません。しかし当時の私は、所詮はサラリーマンでした。「商売」というものが全然分かっていない、大企業出身の甘っちょろいボンボン経営者だったのです。

野村総研時代は、「３ヶ月で○千万円」というようなコンサルティングを販売していましたから、それなりの営業スキルは身につけている「つもり」でした。しかし独立後に提供したサービスは、高くても毎月「１万円」のサービス。独立前に「○千万円」のサービスを営業していたとしても、毎月「１万円」のサービスでは販売の方法が全く違うのです。

でもそこがサラリーマンの悲しさ。「まあ何とかなるさ」という甘い見通しのまま独立してしまった訳で、独立後２年間は試行錯誤の連続でした。「お客さんの欲している商品」を見抜いて、それを「どのように販売していくか」と言った点を、本当の意味で分からないまま独立してしまった訳ですから、なかなかお客さんが取れないのも道理でした。

当然、借金は雪だるまのように増えていき、月末になると資金繰りで走り回る日々が続きました。スタッフの給料はきちんと支払っていたものの、私の給料までは資金が回らず、役員報酬が何ヶ月もゼロの状況が続きました。お金がないので昼食はずっと１９０円の素うどんで過ごしていたこともありました。

と言っても、開業直後の会社には銀行はお金を貸してくれませんから、資金ショート分は個人で借りるしかありません。独立時に用意した資金が底をつき、スタッフの人件費やシステムの利用料で雪だるまのように赤字が膨らんで行きました。