紹介を増やすには
さて、本日は紹介営業について考えてみたいと思います。
ビジネスで最もコストパフォーマンスの良い営業方法は、「紹介」あるいは「口コミ」です。
既存のお客さんが、御社の代わりに御社の商品やサービスを知人に紹介してくれるわけですから、こんなに効率の良い営業はありません。
そこで多くの経営者が、どうすればお客さんが「紹介」してくれるか、あるいは「口コミ」してもらえるか色々と考えるのですが、これがなかなかうまくいきません。
「お客さま紹介キャンペーン」であの手この手を繰り出しますが、そう簡単に紹介が増えないのは皆さん体験済みだと思います。
特に税理士や社労士等の「士業」の場合、紹介に頼っている方が多いと思います。
でも、紹介してもらうために異業種交流会に頻繁に顔を出してはみるものの、ほとんど紹介につながらない。そんな状況ではないでしょうか。
紹介者（インフルエンサー）
紹介してくれない理由は色々あるのでしょうが、「紹介営業」を実践していくために、マーケティング的には以下の２つを考慮することが大切です。
紹介者（インフルエンサー）
： あなたのことを紹介してくれる人
紹介ツール
： 紹介者（インフルエンサー）が紹介しやすくするための
支援ツール
「紹介者」のことをマーケティング用語で「インフルエンサー」と呼ぶのですが、この紹介者がたくさんいるかどうか、が一つ目のポイント。
士業の場合、この紹介者は「既存の顧問先」や「友人」「知人」、そして「取引先」といった所になりますが、あなたの顔の広さが勝負になります。
そこで皆さん、異業種交流会に参加して人脈を広げようとするわけですね。
紹介ツール
ただ、人脈をいくら広げても、なかなか紹介にはつながりません。異業種交流会で名刺を何百枚も配っても、なかなか紹介してもらえないのは、あなたも体験済みだと思います。
それはなぜかというと、「紹介するのが面倒くさい」から。
もちろん紹介者との人間関係という問題もあるのですが、それとは別に「紹介するのが面倒」というのは、紹介しない人に共通の気持ちです。
そして「紹介」の何が面倒かというと、こうした点なのです。
・紹介する際に、なんて紹介していいのか分からない
・あなたの事務所の特徴が分からないので、紹介先に紹介してよい
のかどうか分からない
・こうした分からないことを調べるのが面倒
・また紹介する際の説明の時間が面倒
こうした「面倒くさい」という理由で、なかなか紹介してもらえない訳です。
そこでこうした「紹介者にとっての面倒」を軽減するために使われるのが「紹介ツール」。
紹介者がわざわざ説明しなくても、その「紹介ツール」を相手に渡しておけば、それで紹介したことになりますから、紹介者の負担はぐっと軽減されます。
紹介ツールとしてのホームページを作る
そして、この紹介ツールとして、士業の先生にお勧めなのが「ホームページ」。
ホームページを見れば、あなたの事務所の特徴やアピールポイントが分かるようにしておくのです。
そうすれば、紹介者は「なんて紹介しよう・・・」と考える必要がなくなります。
紹介者が紹介先にあなたのことを話す際に、
「ホームページを紹介しますので、一度見てみてください」
「もしホームページを見て良さそうだったら、実際にご紹介しますね。」
という感じで紹介できますから、紹介者の負担がぐっと減るのです。
従って、士業の場合、紹介ツールとして使われる前提で、ホームページを作るのが大切です。
あなたが紹介してもらいたいように、ホームページの中身を作っておくのです。
その上で紹介者に、
「ホームページを用意していますので、もし何かありましたら、“ホームページを紹介”してくださいね」
と頼んでおくのです。
こんな風にホームページを作っていけば、紹介数がぐっと増えると思いますよ。(^^)v
紹介営業のガイドブック
なお、こうした「紹介のポイント」をもう少し詳しくまとめたガイドブックをご用意しています。
士業の方でご興味あれば、ぜひご一読くださいね。
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